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第３問（配点20点）

現在、A 社長の右腕である執行役員は、従来のルートセールスに加えて直販方式を取り入れ売上伸長に貢献してきた。その時、部下の営業担当者に対して、どのような能力を伸ばすことを求めたか。100 字以内で答えよ。

解答上の留意点

（1）「従来のルートセールスに加えて直販方式を取り入れ売上伸長に貢献」⇒ 事業ドメインの再定義（CFR：customer,Function,Technology = 顧客、商品やサービスの機能、機能創生の技術）で、顧客を再定義

（2）「その時、部下の営業担当者に対して、どのような能力を伸ばすことを求めたか」 ⇒ 部下の営業担当者？

（3）「100字以内」 ⇒ 100字を超えてはいけないことに注意

解答の手順

※1. 部下の営業担当者に対して、どのような能力を伸ばすことを求めたか

（1）与件文の第十一段落「ルートセールスを中心とした古い営業のやり方を抜本的に見直し、直販方式の導入によって本業の酒造事業の売上を伸長させた」⇒ 既定の取引先を回る営業から、新規顧客を開拓するために顧客ニーズの収集やニーズに合わせた商品提案能力が必要

（2）与件文の第十一段落「杜氏や蔵人と新規事業との橋渡し役としての役割も果たしている」⇒ 収集した顧客ニーズを杜氏や蔵人に伝え、商品開発に活かす内外との調整能力

※2. 解答例（101文字/100文字）⇒ ①既存顧客からの要望収集以外に、新規顧客を開拓するために顧客ニーズの収集や顧客のニーズに合わせた商品提案能力、②収集した顧客ニーズを杜氏や蔵人に伝え商品開発に活かす内外との調整能力を伸ばすことを求めた。

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