与件文（問題文）はこちら

第3問（配点20点）

C 社では、ホームページを活用したCNC 木工加工機の受注拡大を考えている。展示会での成功を参考に、潜在顧客を獲得するためのホームページの活用方法、潜在顧客を受注に結び付けるための社内対応策を160 字以内で述べよ。

解答上の留意点

（1）「ホームページを活用したCNC 木工加工機の受注拡大」⇒

（2）「展示会での成功を参考に、潜在顧客を獲得するためのホームページの活用方法、潜在顧客を受注に結び付けるための社内対応策」 ⇒

（3）「160字以内」 ⇒ 160字を超えてはいけないことに注意

解答の手順

※1. 展示会での成功を参考に、潜在顧客を獲得するためのホームページの活用方法、潜在顧客を受注に結び付けるための社内対応策

（1） 与件文の第九段落「新規事業は、3次元CAD で作成した3次元データを用いて、3次元形状の加工ができる小型・精密木工加工機｢CNC 木工加工機｣の事業化である。この新規事業は、異業種交流の場で常務が耳にした木材加工企業の話がヒントになり進められた。｢木工加工機は大型化、NC 化が進み、加工機導入の際には多額の投資を必要とするようになった。以前使っていたならい旋盤のような汎用性があり操作性が良い加工機が欲しいが、見つからない｣との情報であった。ならい旋盤とは、模型をなぞって刃物が移動し、模型と同じ形状の加工品を容易に再現できる旋盤である。」 ⇒ O：ならい旋盤のような汎用性があり操作性が良い加工機が欲しいが、見つからない｣との情報

（2） 与件文の第十段落「常務と設計担当者が中心となり加工機の設計、開発を進め、外部のCNC 制御装置製作企業も加えて、試作機そして1号機の実現にこぎつけた。」 ⇒ S：外部資源の活用

（3） 与件文の第十一段落「しかし、それまで木工加工関連企業とのつながりも情報もないC 社にとって、この新規事業の販路開拓をどのように進めるのか、製品開発当初から社内で大きな問題となっている。C 社は、特に新規顧客獲得のための営業活動を積極的に行った経験がない。また、販売やマーケティングに関するノウハウもなく、機械商社などの販売チャネルもない。」 ⇒ W：営業が弱い

（4） 与件文の第十二段落「そこで常務が中心となって、木工機械の展示会に出展することから始めた。展示会では、特徴である精密加工の内容を来展者に理解してもらうため、複雑な形状の加工を容易に行うCNC 木工加工機の実演を行ったが、それによって多くの来展者の注目を集めることができた。特に、NC 機械を使用した経験のない家具や工芸品などの木工加工関係者から、プログラムの作成方法、プログラムの提供の可能性、駆動部や刃物のメンテナンス方法、加工可能な材質などに関する質問が多くあり、それに答えることで、CNC木工加工機の加工精度や操作性、メンテナンスの容易性が来展者から評価され、C 社内では大きな手応えを感じた。そして展示会後、来展者2社から注文が入り、本格的に生産がスタートしている。このCNC木工加工機については、各方面から注目されており、今後改良や新機種の開発を進めていく予定である。」 ⇒ S：CNC木工加工機の加工精度や操作性、メンテナンスの容易性が来展者から評価

※2. 解答例（158/160文字）⇒ 社内対応策は、①複雑な形状の加工を容易に行うCNC 木工加工機の実演を動画にして自サイトで公開し認知を高める。②プログラムの作成方法や提供の可能性、駆動部や刃物のメンテナンス方法、加工可能な材質など展示会で受けた過去の質問の答えを自サイトで公開し、CNC木工加工機の加工精度や操作性、メンテナンスの容易性を訴求する。