与件文（問題文）はこちら

第４問（配点20 点）

（1）「新経営陣が事業領域を明確にした結果」⇒ 新経営陣が事業領域を明確にした後の要因を探す

（2）「古い営業体質を引きずっていたA社の営業社員が、新規事業の拡大に積極的に取り組むようになった」⇒ 取り組み出した要因が営業体質の変化

（3）「100字以内」 ⇒ 100字を超えてはいけないことに注意

（1）与件文から要因を拾う

※1. 与件文の第七段落「社内整備を図る一方で、自社のコアテクノロジーを「農作物の乾燥技術」と明確に位置づけ、それを社員に共有させることによって、葉たばこ乾燥機製造に代わる新規事業開発の体制強化を打ち出した」⇒ 新経営陣が明確にした事業領域（＝事業ドメイン）

※2. 与件文の第七段落「定年を目前にした高齢者を対象とした人員削減」⇒ 「新しい事業に取り組むことを、古き良き時代を知っている古参社員たちがそう簡単に受け入れるはずもなかった」⇒ 古参社員の人員削減で古い営業体質の改善を図った

※3. 与件文の第七段落「これを乗り越えたことで従業員の年齢が10歳程度も引き下がり、コストカットした部分を成果に応じて支払う賞与に回すことが可能になった」⇒ 成果主義の導入による職員の意識改革に着手

※4. 与件文の第九段落「営業部隊のプレゼンテーションが功を奏した」⇒ 営業の成功体験が提案営業と改革意欲の強化に繋がった

※5. 解答例（100文字）⇒ 古参社員の人員削減で古い営業体質の改善を図り、成果主義を導入することで職員の意識改革に着手し、新サービスの提供による成功体験で営業社員が新規事業の拡大に手応えを感じ提案営業が強化されたことが要因である。 （る。で1文字扱い）

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