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第４問（配点20 点）

2 代目経営者は、プロジェクトごとに社内と外部の協力企業とが連携する形で事業を展開してきたが、3代目は、2代目が構築してきた外部企業との関係をいかに発展させていくことが求められるか、中小企業診断士として100字以内で助言せよ。

解答上の留意点

（1）「2 代目経営者は、プロジェクトごとに社内と外部の協力企業とが連携する形で事業を展開」⇒ ディレクション業務に集中するための協力企業との関係性構築

（2）「3代目は、2代目が構築してきた外部企業との関係をいかに発展させていくことが求められるか」⇒ 協力企業との関係性を発展させて新規事業の創造による売り上げの回復を図る ➡︎ 戦略的提携

（3）「中小企業診断士として」 ⇒ 100字を超えてはいけないことに注意

（4）「100字以内」 ⇒ 100字を超えてはいけないことに注意

解答の手順

※1. 協力企業との関係性を発展させて新規事業の創造による売り上げの回復を図る

（1）与件文の第八段落「しかしながら、新たな事業の案件を獲得していくことは難しかった。とりわけ、こうした新たな事業を既存の顧客に訴求するためには、新規の需要を創造していくことが求められた。また、中小企業向け広告制作の分野においては、既に数多くの競合他社が存在しているため、非常に厳しい競争環境であった。さらに新規の市場を開拓するための営業に資源を投入することも難しいために、印刷物を伴わない受注を増やしていくのに大いに苦労している。」⇒ 新規需要の創造が新たな事業の案件獲得に必要。新規市場の開拓に営業資源割けない

（2）与件文の第九段落「新規のデザイン部門と既存の印刷部門はともに、サプライチェーンの管理を担当し、デザインの一部と、製版、印刷、加工に至る全ての工程におけるオペレーションは外部に依存している。必要に応じて外部のフォトグラファーやイラストレーター、コピーライター、製版業者、印刷職人との協力関係を構築することで、事業案件に合わせてプロジェクトチームが社内に形成される」⇒ 協力企業との関係性を新規事業の創造を共同で行える関係に発展させる

（3）与件文の第十段落「3代目は特に営業活動を行わず、主に初代、2代目の経営者が開拓した地場的な市場を引き継ぎ、既存顧客からの紹介や口コミを通じて新たな顧客を取り込んできたが、売り上げにおいて目立った回復のないまま現在に至っている。」⇒ 売上の回復に直結可能な協力企業との関係性を再構築

※2. 解答例（96文字/100文字）⇒ 協力企業と相互の経営資源を活用して新規需要の創造をプロジェクト形式で行える関係に発展させていくことが求められるため、新規需要の開拓に必要な情報収集力や提案力を共有し合える提携関係が必要である。

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